第 120 章 外卖大战
七月下旬的魔都，热浪一波接一波地扑在国金中心二十八楼的落地窗上。
距离C轮融资签约已经过去了几周，腾讯和淡马锡的六亿美金到账之后，
饿了么的夏季攻势正式打响。陆尧的办公桌上堆满了各大战区的日报，电话从早到晚响个不停，陆尧临时从红与黑调了三个分析师过来支援，才勉强撑住每天涌入的数据洪流。
这场战争的烈度超出了所有人的预期。
美团的动作比预想中更快。
王兴在新美大合并之后亲自坐镇外卖事业部，把团购时代积累的几万名地推铁军重新整编，以北上广深为核心阵地，向饿了么发起猛攻。
他们的打法是典型的闪电战——补贴先行，地推跟进，用资本优势在最短时间内撕开饿了么的防线。
在燕京，美团外卖的骑手配送费直接翻倍，每单补贴高达八元，高峰时段甚至给到十二元。
饿了么的骑手被成批挖走，望京片区一天之内跑了十几个，美团的人直接在饿了么站点门口发传单，传单上印着醒目的几个大字：跳槽美团，首月保底八千。
陆尧接到燕京直营团队的电话时，正在办公室里翻看当天的日报。
电话那头的燕京城市经理声音急促，说望京站点的骑手被挖得只剩不到一半，中午高峰期订单积压严重，配送时效从三十五分钟直接掉到了五十分钟。
陆尧放下手里的日报，对着话筒沉默了几秒，然后开口。
“他们不是在做外卖，他们是在烧钱买时间，挖我们的骑手，抢我们的商户，补贴我们的用户——王兴的打法很明确，用资本优势在核心城市跟我们打消耗战，把我们拖在一线城市，然后趁机往二三线渗透。
一线城市我们不跟他硬拼补贴，他烧钱，我们烧服务，通知燕京分公司，骑手配送费跟涨，但不能超过美团的百分之八十。
剩下的差额用准时率奖励和服务星级补贴来补——骑手每多送一单准时单，额外奖励两元；连续一个月服务星级保持五星的，月底再给一笔额外奖金。
我们要留住的不是那些为了几块钱就跳槽的骑手，是那些愿意长期干的。”
燕京那边问商户端怎么应对，美团正在用更低的抽点拉商户，部分商圈已经出现了商户流失。
陆尧站起来走到窗前，看着窗外黄浦江上缓缓驶过的轮渡，语气平稳但每个字都咬得很准。
“商户不会被一成不变的抽点打动。他们最在乎的是单量和回款速度，通知各城市的BD团队，每家签约商户的日均订单量必须每周更新一次，BD要对数据变化负责。
如果某家商户的订单量出现明显下滑，BD必须在四十八小时内上门回访，找出原因并给出解决方案。
美团能降抽点，我们也能降，但我们降的不是抽点本身，是商户的实际运营成本。
比如配送时效压缩之后翻台率提高了，商户接的单多了，利润自然就上去了。
这笔账要让BD挨家挨户去算给老板听——不是讲道理，是把数字写在纸上，让他看到每一单能多赚多少钱。”
与此同时，三四五线城市的争夺同样激烈。饿了么在城市合伙人网络上的先发优势让美团在这些区域的渗透遇到了不小的阻力。
南通、镇江、芜湖这些早期跑通的城市，合伙人已经在本地扎下了根，商户关系深厚，美团的地推团队往往花了数周时间也撬不动几家店。
但从八月中旬开始，美团的策略发生了明显变化。他们不再试图在每个城市都建立直营团队，而是模仿饿了么的城市合伙人模式，推出了“美团城市代理商”计划，用更高的分成比例吸引本地商户加入。
周国栋在南通打来电话时语气里带着几分紧张，说美团在南通开出了代理商分成比例比饿了么高出好几个百分点的条件，虽然暂时还没有商户流失，但压力明显在增大。
陆尧问他，那些商户有没有因为美团的报价就跟他提解约，周国栋说暂时还没有，但他担心如果美团持续加码，迟早会有商户动摇。
“他们学得很快，但我们跑了这么久积累下来的信任关系不是靠多给几个百分点就能撬动的。
你让商户自己算账——多给几个百分点看起来很诱人，但如果美团的单量跟不上，分成比例再高也是空头支票。
饿了么在南通的日均订单量已经是美团的数倍，这个差距不是几个月能追上的，从现在开始，不许把精力耗在跟美团比谁给的钱多上。
你的护城河不是价格，是关系。挨家挨户走访自己的商户，了解他们最近的经营状况，帮他们解决实际的配送问题，商户家里有红白喜事，人到礼到，能做到吗？”
“能，我们南通就是这么跑过来的。”周国栋在电话那头沉默了一会儿，然后说了一句让陆尧印象深刻的话。
“你放心，南通有我。美团在南通挖不走一家店。”
八月底，陆尧亲自带队成立督导组，从红与黑抽调了三个数据分析师，又从饿了么总部选了五个运营骨干，开始随机抽查全国各城市的运营数据。
第一站川府，第二站汉中，第三站花城。
每到一个城市，他不事先通知，直接调后台数据，然后带着督导组在街头随机跟单。
在川府，他发现春熙路商圈的配送效率比后台显示的慢了近十分钟，原因是商圈内部的电动车限行规定被骑手忽视了，不少骑手在限行路段被拦下来绕道，浪费了大量时间。
陆尧当场打电话给川府的负责人，要求三天之内重新规划春熙路的骑手路线，所有订单必须绕开限行区域，同时在限行区域边缘增设临时取餐点，骑手不用进入商圈内部就能完成交接。
在汉中，督导组抽查了二十家商户的续约率，发现其中有几家商户反馈的问题被片区BD漏报。
问题都不大——有的反映配送包装破损率偏高，有的反映高峰时段订单分配不合理——但这些问题已经积累了好几个星期，商户的不满正在缓慢发酵。
陆尧在汉中的办公室里坐了一下午，把漏报流程从头到尾梳理了一遍，发现根子出在BD团队的汇报机制上。
片区BD每周要填十几份报表，商户反馈那一栏往往被随手填个“正常”就交上去了。
他让张伟把这个案例写进最新的培训手册，并在全国推行一项新规：BD团队的绩效考核指标从单纯的新签商户数调整为商户续约率和日均订单增长率，每周商户回访记录必须纳入后台系统，大区主管每周抽查。
在督导组的高压下，饿了么的配送时效从全国平均三十八分钟压缩到了三十五分钟，部分直营城市已经接近三十分钟。
商户续约率维持在百分之九十以上，新开城市的前三个月运营数据基本达到南通模型的标准。
到九月中旬，战争进入第三个月。
双方在各大城市的阵地战打得难解难分，但陆尧注意到一个变化——美团的补贴力度开始在部分城市出现松动。
燕京望京片区，美团骑手的配送补贴从一单补贴八元悄悄降到了五元。
魔都徐家汇商圈，美团对新签商户的抽点优惠从免一个月变成了免半个月。
张伟在电话会议上判断王兴的弹药也开始吃紧了，虽然阿里和红杉给了美团足够的资本支持，但这几个月的闪电战消耗太大，美团外卖在二三线的市场份额没有达到预期，投资人那边应该开始给王兴施压了。
陆尧没有掉以轻心。
他太了解王兴了——这个人的韧性远超常人。
团购时代美团被拉手和窝窝团围剿的时候，所有人都觉得美团撑不住了，但他硬是靠精细化运营把局面扳了回来。
补贴收紧不代表他要放弃，很可能是在调整策略，从全面进攻转向重点突破。
现在饿了么要做的是两件事：继续巩固三四五线的城市合伙人网络，把护城河挖得越深越好；同时在一线省会城市稳住阵地，不要因为对方的补贴松动就冒进。
十月初，饿了么的全国覆盖城市突破了两百个，日均订单量逼近一百万单，配送时效稳定在三十五分钟以内。
美团凭借阿里的资本支持和红杉的持续输血，在外卖市场上高歌猛进，一线城市的市场份额持续攀升，品牌声势一浪高过一浪。
与此同时，饿了么依旧牢牢保持着外卖行业第一的领先优势，三四五线城市的城市合伙人网络根基深厚，商户续约率始终保持在百分之九十以上。
双方在一线省会胶着，在三四五线各自巩固阵地，谁也无法在短期内取得压倒性胜利。
但每一轮交锋都在刺激着市场加速膨胀——越来越多的消费者开始习惯用手机点外卖，越来越多的商户意识到外卖平台是不可或缺的营收渠道。
整个外卖市场正在被这场战争催熟。
十月中旬，陆尧在交大办公室的会议室里召集了全体战区负责人开了季度总结会。
张伟从南京赶回来，各大区主管逐一汇报了第三季度的运营数据。
饿了么的全国日均订单量已逼近一百万单，配送时效稳定在三十五分钟以内，美团的扩张速度虽然迅猛，但在三四五线城市的渗透率始终没有突破性进展。
“美团的铁军在一线城市很能打，但外卖这场仗不是靠一线城市就能定胜负的。”张伟把各战区的数据汇总投到幕布上。
“我们的城市合伙人网络覆盖了两百多个城市，其中三四五线城市的商户续约率全部在百分之九十以上。
美团靠补贴拉来的商户，补贴一退就跑了，我们靠关系签下来的商户，怎么打都打不走。”
陆尧站起来，走到幕布前，用手指在全国地图上指了一个地方。
“王兴高歌猛进，我们寸步不让，双方都在往前冲，外卖市场正在被这场战争迅速催熟。
更多的用户、更多的商户、更多的订单——整个蛋糕在变大，我们要做的不是把美团打垮，是在这场马拉松里始终保持领先。
下一个季度，一线城市继续巩固阵地，三四五线城市加速下沉，让美团追——他们追得越猛，市场膨胀得越快。
等市场完全成熟的那一天，谁手里有最多的商户和最好的配送网络，谁就是最后的赢家。”
(https://www.lewenn.com/lw70032/46740583.html)
1秒记住乐文小说网：www.lewenn.com。手机版阅读网址：m.lewenn.com