第 108 章 燎原
一月底，陆尧专门飞了一趟珠三角。
佛山和东莞是两个他早就圈定的重点城市，经济体量不输省会，制造业发达，外来人口多，外卖需求正在快速攀升。
佛山那边的候选合伙人叫陈志强，是周国栋介绍的——陈志强在佛山做了十几年餐饮供应链生意，给本地上百家餐馆配送食材，在餐饮圈子里的熟人网络比周国栋在南通还广。
东莞那边的候选人叫林伟明，是小赵在金华跑商户时偶然认识的一个东莞本地人，林伟明当时去金华出差，看到饿了么的骑手在大街上跑，主动上前问了这个平台的情况，留了联系方式。
陆尧是先到的佛山。
陈志强开着一辆半旧的丰田凯美瑞来机场接他，四十多岁，平头，穿着一件深蓝色夹克，说话干脆利落。
上了车陈志强就直接问了一个问题，“周国栋跟我说，你们饿了么不打折，不烧补贴，商户卖什么价顾客就付什么价，是真的吗？”
“真的，我们只收佣金，帮你配送，你菜单上什么价，顾客就付什么价。”
“那就行，我在佛山做了十几年食材配送，最烦的就是团购网站那套——先让商户打五折，再抽一笔佣金，最后商户赔本赚吆喝。
你们要是不打折扣，我可以帮你推，佛山餐饮圈子里的人我都熟，一句话的事。”
“陈总，人脉能帮我们敲开门，但能不能留住商户，靠的是后面的服务。
你的食材配送公司有仓储和物流基础，骑手可以从你现有的配送团队里转岗培训，办公场地也可以先用你公司现有的，启动成本会比南通那边更低。”
陈志强把车停在路边，转过头来看着陆尧。“你让我用我现有的仓库和车队来做饿了么的配送？”
“对，你的食材配送是早上和上午忙，外卖配送是中午和晚上忙，时间刚好错开，你的人上午送完食材，中午正好可以试试跑外卖。
仓库晚上空着，可以放外卖保温箱和骑手设备，不需要额外租场地，不需要额外买车，启动成本至少降低一半。”
陈志强沉默了几秒钟，然后发动了车子，“走吧，我先带你去看看我的仓库。”
陈志强的仓库在禅城区一个物流园里，面积不小，停着几辆配送卡车和十几辆三轮车。
仓库里堆满了各种食材和调味品，靠墙的位置空着一大块。
陈志强指着那块空地说这块地方平时堆一些周转慢的货，其实用不了这么大，腾一半出来放外卖设备绰绰有余。
陆尧在仓库里转了一圈，说这块地方可以隔成三个功能区——骑手休息区、设备存放区、培训室。
后面的空地可以改成电瓶车停车棚，一次性容纳二三十辆没问题。
陈志强越听越兴奋，说陆总是真的懂物流，比那些只会画饼的投资人实在得多。当天下午两人就在仓库旁边的小办公室里签了合同。
陈志强说他明天就开始安排人员转岗培训，先抽三个人出来试跑外卖配送，等跑顺了再逐步增加。
陆尧让他先不急着培训骑手，明天先去拜访商户，先把标杆店签下来，有了商户才有订单，有了订单再培训骑手，顺序不能乱。
第二天陈志强开着车带陆尧在佛山禅城区跑了整整一天。
他认识的人确实多，每进一家餐馆，老板都认识他，有的喊他陈哥，有的喊他强哥，坐下来就开始泡茶。
陆尧在每家店里都把饿了么的模式从头到尾讲了一遍——不收折扣，只抽佣金，专业骑手配送，后台系统自动管理。
大多数老板听完的反应都差不多：先问是不是真的不打折，得到肯定答复后，又问抽佣多少，陆尧说百分之八到十，比团购网站低一半。
一个开烧腊店的老板听完直接把合同拿过去签了字，说陈志强的人品他信得过，陈总介绍的生意他不会多想。
一天下来签了近十家商户，陈志强在回仓库的路上感慨说他在佛山做了十几年生意，头一回觉得互联网不是来薅羊毛的，是来帮他赚钱的。
陆尧说饿了么的基因跟团购网站不一样，团购赚的是商户的钱，饿了么赚的是配送的钱，商户赚到了钱，饿了么才能赚到钱。
东莞那边，林伟明的情况跟陈志强完全不同。
林伟明四十出头，之前在鹏城一家电子厂做管理，攒了点积蓄回东莞开了一家小超市。
他不是餐饮圈的人，但他在东莞生活了二十年，对本地的每一条街、每一个小区都了如指掌。
陆尧到东莞的时候，林伟明开着他那辆送货用的面包车来接他，车里还堆着几箱没卸完的饮料。
“陆总，我不是做餐饮的，超市生意也就糊口，你看我行不行？”
“南通那边的合伙人叫周国栋，开饭馆的，镇江的老吴，也是开饭馆的，芜湖的刘老板，做建材生意的，绍兴的赵老板，做调味品批发的。
我们饿了么选合伙人，不看你做哪一行，而是看你在本地有没有人脉，做人实不实在，愿不愿意全职投入。”
“人脉我有一点。我在这条街上开了快十年超市，周围几个小区的居民都认识，送外卖我不懂，但我知道谁家住哪栋楼，哪条巷子能抄近路。”
“这就是你最值钱的地方，外卖配送最难的不是骑车，是找路，你对东莞的路比导航还熟，骑手培训的时候你能帮他们省很多时间。”
林伟明想了想，说他有个外甥之前在广州送过快递，骑电瓶车的技术没问题，可以拉过来帮忙。
他又说他超市隔壁那家奶茶店一直想扩大生意但没渠道，他可以先去跟奶茶店老板聊聊。
陆尧让他明天就开始，先从超市周边一公里的餐馆开始跑，签下第一家商户之后立刻给周国栋打个电话，周国栋会告诉他怎么培训骑手、怎么用后台系统。
两天后陆尧回到上海，在交大北门外饿了么总部跟张旭豪碰头。
他把佛山和东莞的情况做了详细汇报：佛山陈志强有现成的仓储和物流团队，启动成本至少降低一半。
东莞林伟明不是餐饮圈的人但本地经验丰富，周国栋远程指导他完成第一步落地。
加上之前阿坤、小赵、陈芳在长三角跑下来的城市，饿了么的城市合伙人网络已经覆盖了三十多个地级市。
从2010年12月到2011年1月底，整整两个月，他和张伟从两个人跑一座城市开始，到培训出阿坤和小赵带新人，再到五个区域主管各带一个方向在全国同步推进，城市合伙人模式的复制速度从一周一个城市提升到了一天一个城市。
张旭豪听完之后沉默了一会儿，然后站起来走到窗前。
“你把一件所有人都觉得不可能的事，一步一步做成了，从南通到长三角二十二个地级市，再到珠三角，接下来还要往内陆铺。
这套打法已经不只是饿了么的扩张策略了——它正在改变整个外卖行业的竞争格局。
美团还在用直营铁军打正面战争，我们已经在用城市合伙人网络打不对称战争了。”
张旭豪转过身来，靠在窗台上，“下一步呢？”
“下一步，把区域主管团队从五个人扩充到十个人，阿坤、小赵、陈芳这五个人每个人带一个新主管，新主管在实战中边干边学。
每个区域主管负责五到八个城市，大区之间定期做数据对标，优秀经验快速复制，问题及时预警。
我和张伟不再直接跑新城市了，全部精力放在选人和培训上，再给我一个月，这套体系能覆盖全国上百个地级市。
等美团反应过来的时候，我们已经把三四五线城市的优质商户全部圈完了。”
张旭豪点了点头。“总部这边我会亲自盯着技术团队和培训中心，你刚才说的那套大区数据对标机制，我让方哲那边对接总部后台系统，尽快开发一个自动化的数据看板。
这样每个区域主管每天都能看到自己管辖区里所有城市的运营数据，有问题当天解决，不隔夜。”
陆尧转身要走，张旭豪叫住了他。
“陆尧，你个人在饿了么投了百分之十二，这两个月你跑了全国几十个城市，比任何一个创始人都拼，说句实话，你是为了你的股份，还是为了别的？”
陆尧站在门口，回头看着张旭豪。“一年前我就在这栋楼里跟你说过一句话，我投的不是外卖，是你这个人。
现在这句话依然有效，百分之十二是股份，但饿了么是我从A轮陪到现在的项目，这份信任比股份更重。”
张旭豪看了陆尧许久，然后点了点头，“去吧，帮饿了么把全国地图贴满。”
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