第 107 章 加速
2010年12月初，陆尧和张伟再次从魔都出发，而这一站是镇江。
两个人，两个行李箱，一个装满了培训手册和合同模板，另一个塞着几件换洗衣服和两双备用球鞋。
张伟在车上把镇江本地的商圈资料摊满了整个后座，镇江跟南通差不多，都是沿江城市，老城区商圈集中，新区写字楼多，两头都得抓。
陆尧问他镇江有熟人吗，张伟说没有，不过周国栋介绍了他在镇江开饭馆的一个老乡，可以先聊聊看。
从镇江开始，两个人一家一家跑。
周国栋的老乡姓吴，在镇江开了家小饭馆，生意做得不温不火。
张伟跟他聊了整整一下午，从外卖抽佣比例聊到骑手管理，从商户续约率聊到用户复购率，聊到最后老吴把筷子往桌上一拍，说他干了十几年餐饮，头一回有人跟他讲搞网上外卖也能赚钱。
镇江的合伙人就这么定下来了。
接下来是扬州、盐城、淮安。
每到一个城市，流程基本一致——先花一天时间踩点，把商圈分布、餐饮集中度、骑手可招募情况摸清楚。
再花一天时间面试合伙人候选人，有的是周国栋和老吴介绍的本地餐饮圈熟人，有的是张伟在招聘网站上筛出来的本地生意人。
定下合伙人之后，用一天时间培训，手把手教后台系统操作、商户签约流程和骑手排班调度。
最后用一天时间陪跑，带着新签的合伙人去实际拜访商户，现场示范话术和签约技巧。
四天一个城市，刚开始陆尧觉得节奏太快，怕模型走样。
张伟说不会，南通跑了两个月，该踩的坑都踩过了，标准流程已经固化，照着《南通模式标准化培训手册》操作就行。
跑完江苏四个地级市，时间已经到了十二月底。
张伟在去芜湖的火车上把过去一个月的数据做了个汇总：镇江、扬州、盐城、淮安四城的合伙人全部签约落地，各城的签约商户数都在稳步增长，配送时效基本稳定在四十五分钟以内。
他对陆尧说按照现在这个速度，两个人一周一个城市，一个月四个城市，半年最多跑二十几个，全国几百个地级市要跑到猴年马月去。
“那你的意思是？”
“我们得兵分两路。你带一队，我带一队，同时推进。南通、镇江、扬州、盐城、淮安跑下来，有几个表现突出的BD专员可以提拔起来当区域主管。
让他们每人跟一个城市的合伙人对接，负责后续运营，我们两个只负责前期踩点和签约。
这样每个城市我们只需要待两天——第一天面试合伙人，第二天陪跑签约，后续运营交给区域主管盯着，效率能翻一倍。”
“人靠谱吗？”
“镇江那个小陈，就是你第一次去虹桥路快餐店带着的那个市场专员，他在南通跟了两个月，又在镇江独立带了三天新骑手培训，业务能力没问题。
还有扬州那个周姐，之前在本地做房产中介，带过十几个人的团队，管理经验比我还丰富。”
“那就分，你带东路，芜湖、蚌埠、安庆，我带南路，绍兴、嘉兴、金华，一周之后在杭州碰头，把两边跑下来的数据做个汇总。”
兵分两路之后，速度明显提了上来。
张伟在芜湖遇到一个做建材生意的老板，姓刘，在本地商圈人脉极广，签合同的当天就带着张伟跑了十几家餐馆，一口气签了五六家。
刘老板对张伟说他在芜湖做了二十年建材生意，街上开店的人十个有八个跟他打过交道，外卖这个事他不懂，但他懂怎么跟做生意的人打交道。
张伟说他不需要懂外卖，饿了么总部会提供全套技术支持和运营培训，他只需要做自己最擅长的事——帮饿了么在芜湖拓展商户、管理骑手、维护客户关系。
刘老板拍了拍桌子，说那就干。
陆尧在绍兴遇到的情况跟南通差不多——城市规模适中，商户集中，本地餐饮圈子的熟人网络非常紧密。
他通过当地一家餐馆老板的介绍，找到了一个在绍兴做了十几年调味品批发生意的本地人，姓赵，在餐饮圈子里人脉极广。
赵老板对陆尧说绍兴不比魔都，这个地方小，做生意靠的是人情，你跟老板喝过酒，他就信你。
陆尧说人情是敲门砖，但长期合作靠的是标准，饿了么提供的系统管控能帮他确保每一家商户的服务质量和配送时效。
赵老板听完带着陆尧在绍兴老城区骑了一整天电瓶车，把他认识的餐饮老板挨个介绍了一遍，当天签了不下十家商户。
一周后，陆尧和张伟在杭州碰头。
两人把两边跑下来的数据摊在酒店房间的桌上，张伟那边芜湖、蚌埠、安庆三个城市全部签约，陆尧这边绍兴、嘉兴两个城市落地，金华还在谈。
加上之前两人一起跑的江苏四个城市，饿了么在长三角地区的三四线城市已经覆盖了将近十个。
“一周三个城市，每个城市两天，这个速度比月初翻了一倍多。”张伟把数据录进笔记本电脑，屏幕上跳出一张长三角城市合伙人网络分布图，已签约的城市全部标注了绿色图钉。
“还不够，再过一个月，等到这批新签约的合伙人跑出第一批数据，我们就能从优秀合伙人里选拔出几个大区负责人。
每个大区负责人可以管理周围三到五个城市的合伙人，负责日常运营监督和问题协调。
到时候我们两个就不用每个城市都亲自跑了，只需要在大区负责人选定的关键节点上把关。”
“这套架构如果能跑通，饿了么的城市合伙人网络就真的从一张散点图变成一个有机体系了。”
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