第 104 章 南通模式(二)
周国栋的公司在崇川区一栋老式写字楼里挂牌成立。
办公场地不大，三间房，一间做办公室，一间做培训室，还有一间堆满了刚采购的配送设备——十几辆崭新的电瓶车、几十个印着饿了么Logo的外卖保温箱、一堆还没拆封的骑手头盔和工服。
周国栋站在门口看着那块刚挂上去的公司铭牌，看了好一会儿。
“做了十几年饭馆，没想到有一天会管一家互联网公司。”
张伟拍了拍他的肩膀，“周哥，别感慨了，把新招的那几个市场专员叫进来，我先给他们培训一遍话术和拜访流程，下午就出去跑。”
几个新招来的市场专员被叫进培训室，都是本地年轻人，有的刚毕业，有的之前在房产中介干过。
张伟站到白板前，把饿了么的标准话术和商户拜访流程从头到尾演示了一遍。
“先观察店面，门口排队的人多不多，菜单上的客单价是多少，后厨的出餐速度快不快，快餐店出餐快、客单价低、订单密度高，最适合做外卖。
火锅店出餐慢、配送难度大，咱们暂时不碰。
切记进门之后别急着推销，先夸店面装修好，再问老板生意怎么样，然后再话锋一转，比如隔壁那条街上某家同类型的店，上了饿了么之后每天多了几十单外卖。”
一个年轻人举手问，“张总，老板要是问饿了么跟团购网站有什么区别，怎么说？”
“团购的本质是打折，来店里吃一顿就走，而外卖是帮你把饭送到客人家里，团购的客人吃完就走了，不会变成回头客。
外卖的客人吃饱了明天还会饿，饿了就会再下单。
你可以直接跟老板说，我们不跟你谈折扣，你卖什么价顾客就付什么价，我们只收佣金，帮你解决配送，你能赚到钱，我们再分。”
陆尧在旁边听着，没有插话，等培训结束，他把周国栋拉到一边。
“周哥，这段时间我和张伟一起陪着他们跑商家，公司这边你多留意。”
周国栋愣了一下，“陆总，你要自己跑商家？”
“这套方案是纸上谈兵还是在战场上管用，得亲自下场跑一遍才知道，我跟张伟一人带一个新人，各自跑一个商圈试试。”
张伟在旁边笑了一声，“我就知道。你在仙霞路骑电瓶车的时候我就看出来了——你这个人不亲自踩一遍泥，心里不踏实。”
两人随即换上工服，戴上头盔，推着电瓶车出了门。
张伟跑南大街商圈，陆尧跑虹桥路商圈，各带一个新招来的市场专员。
周国栋站在办公楼门口看着他们的电瓶车汇入崇川区午后的车流，转头对旁边一个BD专员说，“我做了十几年生意，第一次见到投资人和高管亲自去送跑市场的。”
下午，陆尧骑电瓶车带着一个叫小陈的年轻骑手沿着虹桥路一家一家地跑。
每经过一家餐厅，他都会停下车，让小陈在手机上记录店面的位置、招牌菜和客流量。在一家快餐店门口，小陈犹豫了一下。
“陆总，这家店老板脾气不好。之前有几个做互联网推广的来谈过，都被骂走了。”
陆尧推门进去，老板正坐在收银台后面算账，看到他们穿着蓝色工服，眉头就皱了起来。
“出去出去，我不做什么团购。”
陆尧不慌不忙的在店里坐下，翻开菜单，“老板，先给我来一份盖浇饭，我吃完了再跟你聊。”
老板愣了一下，转身冲后厨喊了一声“一份盖浇饭”，陆尧不紧不慢地吃完，把筷子放下，擦了擦嘴。
“老板，你这盖浇饭味道不错，中午这条街上写字楼里上班的人多吗？”
“多，但他们都去隔壁那条街吃，我这边位置偏，中午坐不满。”
“你可以试试做我们的外卖，那些坐在写字楼里的白领不用下楼就能点到你的盖浇饭，你的后厨出餐快，盖浇饭客单价不高，最适合外卖。
我们饿了么不跟你谈折扣，你卖什么价顾客就付什么价，我们只抽百分之八到十的佣金，比团购网站低一半，你要不要试试？”
老板看着他，犹豫了一下，“真的不谈折扣？”
“不谈折扣，你定什么价就卖什么价，我们的骑手帮你送，你只需要保证出餐速度和分量。”
“那行，我先试试。你们可别坑我啊。”
陆尧从包里拿出合同，放在桌上，老板签了字，走出快餐店的时候小陈一脸不可置信。
“陆总，这家店我之前陪其它人来过，每次都不到五分钟就被骂出来，你这次不但没被骂，还签了合同？”
“他不是不想做外卖，他是被之前那些团购推销的人搞烦了，你只要让他觉得你是在帮他赚钱，不是在薅他的羊毛，他就愿意试试。”
与此同时，张伟带着另一个新人在南大街商圈同步推进。
南大街是崇川区餐饮最集中的地方，一条街上开了几十家店。
张伟的策略跟陆尧略有不同——他不一家一家跑，而是先找到这条街上生意最好、口碑最旺的一家老店，签下来，然后用这家店的案例去说服其他商户。
这条街的标杆是一家开了快二十年的本地菜馆，老板姓黄，在崇川餐饮圈子里很有影响力。
张伟带着手下的客户专员在黄老板的店里吃了顿午饭，吃完之后张伟走到收银台前。
“黄老板，你们的菜做得好，我在魔都做了好几年地推，能尝出来你们后厨的师傅有真功夫。”
黄老板抬起头看着他，“你是做什么的？”
“饿了么，做外卖平台的，我今天不是来找你要优惠的的，我就是在你这儿吃了顿饭，觉得味道好，想跟你聊聊，你们中午生意怎么样？”
“还行，晚上更好，中午这条街上的上班族不多，周末全靠老客。”
“你想不想让那些在写字楼里上班的人每天中午都能吃到你的菜？不用他们下楼，我们骑手帮你送过去。”
黄老板放下手里的计算器，认真地看着张伟，“外卖？那个不就是打折吗？团购网之前找过我，说要五折，我算了一下，五折加上佣金，我还要倒贴。”
“我们饿了么不打折，你菜单上什么价，顾客就付什么价，我们只收佣金，帮你解决配送，你能赚到钱，我们再分，抽佣比团购网站低一半。”
黄老板沉默了一会儿，“你这个人说话实在，之前那些来推销的，张嘴就是注册送补贴，我一个字都不信，你说不打折，不做团购，我就愿意试试。”
张伟从包里拿出合同，黄老板签了字。
他签完之后抬起头，看着张伟说了一句让张伟印象深刻的话，“你们这个平台叫饿了么？好名字，你回去告诉你们老板，南通人实在，你对我实在，我对你更实在。”
晚上八点，陆尧和张伟在周国栋的办公室里碰头。
张伟打开笔记本电脑，把两人当天跑过的所有商户信息一条一条录入后台系统——店名、地址、菜系、客单价、出餐速度、签约状态。
已签约的标红，还在谈的标黄，明确拒绝的标蓝。
“第一天，签了两家，黄老板的本地菜馆和虹桥路上一家快餐店。”陆尧说。
周国栋坐在旁边，看着后台系统上亮起来的第一批红点，沉默了好一会儿才开口，“黄老板那个人我知道，脾气大，之前团购网站来找他，都被他撵出来了，张伟你是怎么说服他的？”
“我就是跟他说——我们不打折，你卖什么价顾客就付什么价，只收佣金帮你送。他听了就答应了。”
陆尧把骑手头盔放在桌上，从张伟手里接过那个笔记本，翻开看了一眼。
上面手绘了一张崇川区商圈地图，每一条街、每一家商户的位置都用不同颜色的笔标注得清清楚楚。
“张伟，你这个地图跟当年在仙霞路画的那张一模一样。”
“用的同一个方法，之前在仙霞路的时候，我把每条街的商户都画出来，标注签约状态，跟踪续约率，我发现在南通一样能做。”
“不一样。”陆尧把笔记本还给他，“在仙霞路的时候你是给乐享团打工，画那张地图是为了完成KPI。
现在你是饿了么的合伙人，画这张地图是为了你自己的事业，性质可不一样咯。”
张伟合上笔记本，靠在椅背上，沉默了一会儿。
“你说得对，在乐享团的时候，我画那张地图是为了知道哪些商户快被我们薅死了！现在画这张地图，是为了知道哪些商户能跟我们一直合作下去，感觉完全不一样。”
“明天继续跑，再跑几天，等商户覆盖率达到一定密度之后，就可以开始接单测试配送了。”
张伟站起来，把笔记本电脑合上。
周国栋晚上一起吃饭的时候，一杯酒喝下肚，带着一丝醉意的说道，“有你们在，我这心里踏实多了，说实话，我之前最担心的不是赚不到钱，是怕把旭豪的事搞砸了，他是信得过我才让我来做的，我不能给他丢脸。”
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