第 102 章 城市合伙人
融资协议签完的当天下午，张旭豪在饿了么那间最大的会议室里召集了核心团队的战略会议。
墙上那张中国地图上已经用红色图钉标注了长三角几个已覆盖城市的点位，但陆尧知道，接下来要跑的地方，将远比这些图钉大得多。
张旭豪简短地介绍了B轮融资的结果——红与黑总持股百分之三十五，陆尧个人持股百分之十二，一亿美金可转债随时可到位。
会议室里响起一片压低了声音的议论，张伟坐在角落，双手交叉抱在胸前，目光落在陆尧身上。
他知道陆尧入股百分之十二意味着什么——这个从天使轮就站在饿了么身边的投资人，现在把自己的身家也押上了赌桌。
“弹药已经装填完毕，但接下来这场仗怎么打，我想请陆总跟大家讲讲他的想法。”张旭豪把白板笔递给陆尧。
陆尧接过笔，没有立刻说话。他站在白板前沉默了几秒，然后拿起笔，在上面写下了四个字：城市合伙人。
“我昨晚想了很久——写到凌晨两点，把整个逻辑从头到尾推演了好几遍。”他从公文包里拿出一份手写的方案，放在桌上，纸张边角有些皱，有几页还能看到反复涂改的痕迹。
“饿了么现在面对的是美团，王兴手里有几万名地推铁军，能在同一天在十个城市同时开战。
我们如果按传统直营模式一个城市一个城市铺BD团队，等长三角铺完，美团已经把全国所有省会城市的优质商户全部圈完了。
所以我建议，除了一线城市和省会城市由饿了么直接设立分公司直营之外，其他所有的地级市、县级市、甚至县城，全部开放给当地的合伙人。
这些人不需要我们来招，我们只需要制定一套标准化的授权体系——合伙人缴纳一定的保证金，获得饿了么在当地的独家代理权，用饿了么的品牌、系统和配送标准去拓展商户、管理骑手、处理订单。
饿了么总部负责提供技术平台、品牌推广和供应链支持，合伙人在当地的收入按比例分成，大头归合伙人，饿了么拿小头。”
张旭豪坐在会议桌的另一端，手指在桌面上轻轻敲了两下。“这套打法听起来像是加盟模式——但我们做的是平台，不是连锁店。
加盟商怎么管？服务质量怎么保证？如果某个城市的合伙人乱来，砸的是饿了么的牌子。”
“所以直营和合伙要分开。一线和省会直营，因为这些城市是饿了么的品牌标杆，用户密度高、商户集中、配送网络复杂，必须由总部直接管控。
但下面的地级市和县城，市场分散、商户密度低，你派BD团队去跑，投入产出比太低。
开放给当地合伙人，用统一的系统标准和考核机制来约束——服务质量不达标的，保证金不退，代理权收回。
这套模式的核心在于标准化的系统管控。
饿了么的后台系统可以对每个城市的订单完成率、配送时效、商户续约率、用户投诉率进行实时监控。
哪个城市的合伙人不达标，系统自动预警，总部直接介入，这比传统加盟模式靠人工巡检靠谱得多。”
“试点！在全面铺开之前，先选一个城市跑通模型，这套打法如果在试点城市跑不通，就不能推向全国。”张伟从角落里站起来，走到地图前，用手指在长三角区域画了个圈。
“南通。”张旭豪站起来，走到地图前，用手指点了一下南通的位置。
“我老家是南通的，那边我熟，能找到靠谱的合伙人。城市规模也合适——不大不小，商户集中，配送距离合理，用户对外卖的接受度正在快速攀升。
如果城市合伙人这套打法能在南通跑通，就证明它在全国上百个同类型城市都有复制价值。”他转过身来看着陆尧，“你觉得呢？”
“南通可以。城市规模适中，商户密度够高，离上海总部也近，有问题当天就能往返。
更重要的是你在当地有人脉，能找到真正靠谱的合伙人，城市合伙人这套打法，最关键的变量不是系统，是人。合伙人选对了，模型就跑通了一半。”
陆尧站起来，走到张伟旁边，拍了拍他的肩膀，“张伟，你跟我一起去南通，我们两个亲自下场，把模型跑通。”
张伟笑了，那种笑容不是兴奋，是一个在泥里踩过无数遍之后终于等到一场硬仗的老兵特有的从容。
“我就知道你这句话在后面等着。行，我跟你去。你在仙霞路骑电瓶车的时候我就跟着你，现在你去南通，我还跟着你。”
张旭豪在会议桌另一端沉默了几秒，然后站起来，走到陆尧面前。
他看着陆尧，没有多余的话，只是伸出手，两个人在白板前用力握了握手。
这个握手没有仪式感，只有一种把后背交给对方的信任。
一个从交大北门这栋破楼里走出来的学生创业者，一个从华强北骑电瓶车开始就踩在泥里的投资人，此刻站在同一张中国地图前，准备用一套刚写完的方案去撬动一个被美团盯上的市场。
“你什么时候走？”张旭豪问。
“明天一早。先跟张伟去南通踩点，找到合适的合伙人之后就地签约，然后花一到两个月把模型跑通。
等南通的商户续约率、配送时效、用户复购率全部达到标准之后，这套方案就可以在全国上百个城市同步复制。”
陆尧把那份手写方案合上，放回公文包，然后看着会议室里每一张面孔，“美团很强，但他们在明处，我们在暗处。
他们用铁军正面碾压，我们用合伙人网络渗透。这场仗拼的不是谁力气大，是谁更灵活、更快、更懂商户。
饿了么一年前在交大起步的时候，没有人看好外卖这个赛道，现在美团大军压境，反而证明了我们当年选的这条路是对的。
城市合伙人方案，是饿了么从一家区域外卖平台变成全国性外卖网络的起点。
各位，从今天起，饿了么的对手不再是那些还在给我们投BP的创业公司了——是王兴，是新美大，是团购时代最强大的地推铁军！
这场仗，我们一定会赢。”
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